Dzień 3. Biznes, który wystartował... na Marsa

Jeśli coś co działa, nie działa dla ciebie to znaczy, że robisz to źle. Bon mot dnia. Jeśli słaby, to dlatego, że wymyślony przeze mnie dość późno w nocy, po intensywnym dniu nr 3. Skąd inspiracja? Z zajęć dnia, którego tematem było Business Model Canvas.

Byłem już na trzech szkoleniach z BMC. Wrażenia? Wynalazek hipsterni służący do tego, żeby przez pół dnia brejnstormować i przyklejać kolorowe karteczki, zamiast sensownie opisać produkt. Jakie było moje zaskoczenie, gdy po warsztatach okazało się, że to najlepsze, jakie znam, narzędzie, które właśnie to umożliwia. Daje również szansę na to, żeby wrócić do pomysłu, ponownie go przemyśleć, w każdym z kluczowych aspektów. 

Przez siedem godzin Agnieszka Lewandowska (boska, zresztą kropka pro) przeprowadziła nas przez kolejne kroki opisywania, a tak naprawdę projektowania i rozumienia, własnego biznesu przy użyciu BMC. 

Na początku podstawowe informacje:

1. Co to jest start-up? To taki biznes, który ma na celu robienie czegoś lepiej, niż robi się to do tej pory. W przeciwieństwie do biznesu w modelu as-usual. 

2. Produkt nie jest jedynym, nie jest nawet głównym, aspektem biznesu. Nie gwarantuje sukcesu. 

3. Jeśli zakładasz start-up musisz być otwarty na pivot - czas, w którym okaże się że trzeba zupełnie zmienić koncepcję usługi / produktu, modele sprzedaży itp. 

4. Wartość nie oznacza produktu - to coś, co sprawia, że klient chce go kupić. 

5. Chcesz sprawdzić czy na Twój pomysł znajdą się klienci? Zrób sobie prostą stronę internetową z przyciskiem kup teraz i dobrze wydaj 1000 zł na marketing. Liczba kliknięć w określonym czasie da Ci odpowiedź. 

6. Chcesz coś sprzedać B2B? Sprawdź kto w biznesie podejmuje decyzję o kupnie, dowiedz się od czego zależy jej/jego roczny bonus i pomóż go osiągnąć. 

What's gonna work? Team work! Na pierwszym planie: Dream Team.
Po tym teoretycznym wstępie, przeszliśmy wprost do praktyki. Najpierw wybrał nas przypadek - każdy z nas wylosował fragment pocięrej wcześniej widokowki. Chwilę zajęło, zanim w gronie 50 osób znaleźliśmy tych, którzy mieli pozostałe jej części. Los sprawił, że trafili na siebie, w kolejności alfabetycznej: Gabriela, Karolina, Maciej, Marcin, Mateusz. Pierwszym naszym zadaniem było wybranie nazwy naszego, najlepszego z możliwych, zespołu. Odwracając lekko alfabetyczną kolejność wyszło po prostu Magik. Z takiego teamu musiało powstać coś niesamowitego. 

Każda grupa musiała stworzyć produkt. To coś, co nie opiera się na pomyśle twórcy, lecz ma wychodzić na przeciw realnym potrzebom. Żeby było trudniej popyt nie został wybrany przez nas lecz również przez los. Trafił nam się astronauta. Nazwaliśmy go Alex. Wyrusza on w podróż na Marsa. Na Ziemi zostawi ukochanego syna i psa. Będzie tęsknił. Jak możemy MaGiK może mu pomóc? 

Zadanie. Jak na zdjęciu. Potrzeba? Pierwotna.

Czego potrzebuje Alex? Spędzi co najmniej 72 miesiące poza domem. Pół roku na linii Ziemia - Mars. To znacznie więcej niż w pociągu relacji Szczecin - Lublin, a nawet to trudno przetrwać człowiekowi. Jak tego było mało po długiej podróży czeka go pięć lat na miejscu i dodatkowo droga powrotna. Ciężki temat. Kluczowy problem był znany dla każdego, kto współczuł zostawionemu na Marsie Mattowi Damonowi - samotność.

Następnie przeszliśmy przez kolejne kroki budowania produktu dla naszego klienta – astronauty:

1. To pierwszy element przy wykorzystaniu BMC - wizualizacja klienta. Jakie są jego cele, jak wygląda jego dzień pracy, z czym ma problemy, jakie ma problemy do rozwiązania, jakie potrzeby do zaspokojenia? Na tym etapie należy jak najbardziej precyzyjnie zrekonstruować ten element. W tej metodyce to krok pod nazwą Customer Jobs.
2. Dalej w naszym modelu przechodzimy do Customer Pains. Rekonstruujemy co denerwuje klienta przed, w trakcie i po tym jak wykonuje swoją pracę lub zadania. Co uniemożliwia mu bądź utrudnia jej/ich wykonanie? Jakie są negatywne aspekty pracy? Jakie czynniki wpływają na to, że praca jest wykonana źle, bądź nie jest wykonana w ogóle?
3. Customer Gains. Jakich korzyści z produktu oczekuje klient? Których się spodziewa = są wymagane, a które będą zaskakiwać, dając nam konieczny efekt WOW! Jakie produkt przynosi oszczędności, jaką daje użyteczność, czy wyzwala pozytywne emocje, a jeśli tak to jakie?
4. Product and Service. To lista wszystkich usług, wokół których budujemy wartości.
5. Pain Relivers. W jaki sposób produkt łagodzi konkretne bolączki klienta opisane w części Customer Pains? Tu trzeba odpowiedzieć sobie, na jakim etapie pomagamy i jaki konkretny problem rozwiązujemy? Jaki jest efekt naszego działania?
6. Gain creators. Jak produkt pomaga klientowi, wbrew przeciwnościom, rozwiązać jego problem?
7. Następnie dokonujemy segmentacji klienta, określamy dla niego propozycję wartości, jaką mu oferujemy, projektujemy kanały sprzedaży i przyszłe relacje z klientem.
8. Określamy działania, zasoby, partnerów, strukturę kosztów naszego produktu i last but not least – zwrot z naszej inwestycji. 

Po przemyśleniach, rozmowach, przerzucaniu się pomysłami nasz BMC wyglądał tak:

Finalny Produkt - na papierze.
A co to było na prawdę. Bioniczna rękawica. Z czujnikami umożliwiającymi przesyłanie dotyku, panelem do przesyłania hologramów rodziny i znajomych, z czujnikami, umożliwiającymi monitorowanie aktywności fizycznej i danych, które da się zebrać z ciała. Powstał nawet prototyp:

Finalny produkt - w prototypie.
Całość skończyła prezentacją produktu dla symulowanego klienta w postaci 3 minutowego wystąpienia. Gdzieś w archiwach aplikacji Google Zdjęcia znajduje się nawet dokumentacja wideo tego wydarzenia. Może kiedyś ujrzy światło dzienne?